LINGUAGGIO SENSORIAMENTE BASATO

L’uomo percepisce la realtà attraverso i cinque sensi: la vista, l’udito, il tatto, l’olfatto e il gusto.

Ciascuno di noi ha, in ogni momento, una modalità percettiva dominante o di accesso, impiegando gli altri secondariamente.

Richard Bandler e John Grinder, co-creatori della programmazione Neuro Linguistica, (P.N.L.), definiscono le modalità percettive attraverso le quali processiamo le informazioni SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI. Sono state classificate tre tipologie d’individui in base al canale informativo preferenziale:

Visivi (V), Auditivi (A) e Cenestesici (K- quest’ultimo gruppo raggruppa tatto, olfatto e gusto).

Uno dei modi più semplici di identificare la modalità percettiva dominante o di accesso, di un’altra persona è fare stretta attenzione alla parole, alle frasi e alle immagini che usa. Una persona in cui sia predominante la modalità percettiva VISIVA tenderà a scegliere parole che riflettono un’esclamazione visiva:

“Vedo il punto del tuo discorso” “ Quest’idea mi sembra buona” “ Voglio avere un’immagine generale”

Una persona in cui predomini la modalità AUDITIVA è più probabile che scelga questo tipo di parole: “Dimmi ancora una volta cosa intendi” “Non sono sicuro di aver sentito bene” “Questa idea suona bene”.

Una persona è nella modalità percettiva cinestetica potremmo sentirle dire: “ non riesco ad afferrare questo concetto”, “ è il tipo di persona che riesce a prendere un’idea e portarla a compimento”.

Identificare quale modalità sia dominante per le altre persone in un certo momento è un elemento importante, sia per capirle che per fare in modo che loro ci capiscono. Quando usiamo la modalità percettiva di un’altra persona lei ascolterà.

A volte non è subito evidente a quali forma di comunicazione una persona reagirà più prontamente.

In questo caso potrebbe essere necessario usare un approccio di prova. Per esempio se non siamo sicuri se un’altra persona ci stia rispondendo in una modalità visiva, auditiva o cinestetica, potremmo fermarci e chiedere : “ti sembra buona?”, “Riesci a vederti mentre usi questo sistema?”, “Come ti suona?” e ecc..

Uno degli errori più frequenti che si commette, quando presentiamo le nostre idee agli altri, è interpretare come resistenza la mancanza di una risposta significativa per loro, mentre in realtà la reazione dell’altro potrebbe significare che non si è riusciti a comunicare in un modo che per lui abbia un senso.

Avendo la flessibilità di cambiare la nostra modalità percettiva all’altra, la maggior parte delle volte saremo in grado di raggiungere più persone e loro capiranno più chiaramente cosa vogliamo.

Pur previlegiando una modalita percettiva, utilizzeremo termini legati a tutte e tre le modalità. Questo avviene perchè utilizziamo prevalentemente un tipo di informazioni rispetto ad altre, ma ciò non significa che non sono attivate. Il canale preferenziale è chiamato Canale d'Accesso perché non permettiamo alle altre informazioni di entrare se non è utilizzato. E' come una chiave che ci permette di aprire una porta, la porta del nostro inconscio. In una descrizione di esperienze utilizzeremo un altro canale, chiamato il Canale d'elaborazione.

I tre sistemi possono essere a loro volta suddivisi in due tipi: Esterno o Interno.
Il sistema Visivo Esteno ci serve per osservare ciò che ci circonda, quello Interno ci permette di ricordare o immaginare cose visualizzandole mentalmente.

Il sistema Auditivo Esterno ci serve per ascoltare suoni reali, quello Interno se ricordiamo o creamo suoni nella nostra mente.

Il sitema Cinestetico è Esterno quando ci si riferisce a sensazioni tattil, fisiche: la percezione effettiva del caldo e del freddo, il gustare la dolcezza di una caramella. E' invece Interno quando si attiva il ricordo di sensazioni, percezioni corporee, emozioni vissute.

Per individuare la modalità percettiva del nostro interlocutore disponiamo inoltre di un preciso strumento di analisi: la GRIGLIA MULTISENSORIALE, correla il canale di trasmissione (V - PV - NV) con il sistema di recezione (V - A- K).

Il primo elemento che si può analizzare è il linguaggio, il secondo è la comunicazione paraverbale, il terzo naturalmente è la comunicazione non verbale.

SCHEMA DI ANALISI

                                                 VISIVO
PREDICATI SENSORIALI
Chiarire, illustrare, immaginare, mettere a fuoco, inquadrare/fare un quadro di ...., per come la vedo io ..., dare un'occhiata ..., ecc.
PV (PARAVERBALE)
Ritmo: Accellerato
Velocità: Sostenuta
Volume: Alto
NV (NON VERBALE)
Sguardo: mentre parla tende verso l'alto.
Respirazione: affrettata, superficiale, talvolta spezzata, toracica.
Gestualità: gesticola molto, disegna figure nello spazio davanti a se, i movimenti vanno dal suo corpo verso l'esterno.
Postura: posizione eretta, tensione muscolare eidente nel collo e nelle spalle.

                                          AUDITIVO
PREDICATI SENSORIALI:
Ascoltare, dire, esprimere, spiegare, udire, altisonante, chiassoso, per così dire, inaudito, parola per arola, descrizione nel dettaglio, fare attenzione a ....., è sempre la stessa musica, ecc-
PV (PARAVERBALE)
Ritmo: modulato, musicale
Velocità: costante.
Volume: costante. Parla in modo chiaro, espressivo, risonante. La voce può essere, talvolta, assolutamente monotonale, come un diapson.
NV (NON VERBALE)
Sguardo: muove gli occhi lateralmente.
Respirazione: a pieno torace, regolare.
Gestualità: da "direttore d'orchestra". Segue spesso un ritmo con minimi movimenti del corpo o di parti del corpo.
Postura: tende spesso l'orecchio verso l'interlocutore, durante l'ascolto.

                                       CINESTETICO
PREDICATI SENSORIALI:
Toccare, percepire, scuotere, mettersi in contatto con ..., irritare, sfuggire di mente, tenere in sospeso ..., non ti seguo, dolore, cama, vibrare, rimuginare, stimolare, ecc.

PV (PARAVERBALE)

Ritmo: "meditato", pause frequenti.

Velocità: bassa, (lentezza nel parlare) 

Volume: basso.

NV (NON VERBALE)

Sguardo: lo indirizza spesso verso il basso.

Respirazione: lenta, profonda, addominale.

Gestualità: lenta, convergente verso l corpo.Ricerca il contatto fisico.

Postura: raccolta verso il centro del corpo. La testa è spesso  inclinata verso la spalla destra o sinistra  durante l'ascolto.

Un uso più significativo delle modalità percettiva è quello della sovrapposizione percettiva.
 Nel campo della vendita questa tecnica è spesso chiamata “progettare sinestesie”, andando così ad aumentare la ricettività delle persone rispetto ad un’idea, presentandogliela in modo che possono vederla, sentire e provare le sensazione di se stessi mentre sperimentono i benefici di quell’idea.

La sovrapposizione percettiva ci permette di progettare su misura qualcosa che si adatti alla modalità percettiva primaria e secondaria della persona che stiamo cercando di persuadere.

Per esempio, se l'interlocutore è abituato a processare le informazioni visivamente e noi riusciamo ad aumentare la sua consapevolezza della dimensione auditiva e di quella cinestetica, stiamo ampliando la serie delle esprienze possibil per lui, e di conseguenza la sua ricettività alla nostra idea.

http://www.spesacri.it/laspesacheguadagna/clara