Tratto da: TECNICHE DI COMUNICAZIONE di Maurizio D'ambra
Premessa
I meccanismi che orientano il comportamento sono numerosi, alcuni molto più complessi. Il discorso sulla motivazione e sul comportamento considera numerose altri variabili di carattere sociale, culturale e anche politico se vogliamo. Sarebbe ingenuo e poco auspicabile pensare che sia sufficiente individuare alcuni meccanismi per motivare a far fare agli altri ciò che più ci aggrada.
NESSUNA PRESSIONE PUO' COSTRINGERCI A FARE CIO' CHE NON VOGLIAMO.
Tutte le strategie di persuasioni sono efficaci quando operano in un'area priva di particolari vincoli e di convinzioni. La persuasione per essere efficace, deve essere ecologica, nel senso che deve tener conto delle dinamiche e dei bisogni più profondi dell'essere umano e rispettarli.
Posso convincere a comprare un'auto piuttosto che un'altra se mi pongo nei confronti del mio cliente in buona fede, se sono cioè interessato al suo guadagno oltre che al mio. Questa è la differenza tra il rapporto con l'acquirente e il rapporto con il cliente: l'acquirente entra in rapporto d'affari con noi magari anche per una sola volta; il cliente mantiene il rapporto di affari nel tempo.
Per trasformare l'acquirente in cliente c'è solo un mezzo: la correttezza e la serietà professionale. Il rapporto con il cliente si costruisce nel tempo e implica anche coinvolgimenti di carattere emotivo e umano; non a caso si parla di "cliente affezionato o affezionata clientela"
L'affezionato cliente o affezionata clientela si creano attraverso la corretta analisi dei bisogni e la proposta dei beni di consumo o servizi in sintonia con le reali esigenze da soddisfare in maniera corretta e professionale.
Un rapporto positivo crea nel tempo altri rapporti positivi e costruttivi con importanti possibilità di crescita e di sviluppo.
Un'antica massima dice: è il tono che fa la musica.
Per essere bravi comunicatori bisogna essere in grado di scoprire il tono giusto e di capire perché le persone hanno modalità di reazione diverse al medesimo stimolo o messaggio. La strada è quella di analizzare i meccanismi che orientano il comportamento.
Questi meccanismi sono alla base delle modalità con cui un individuo elabora le informazioni e sceglie il proprio comportamento.
La nostra mente logica può prestare attenzione solamente a un limitato numero di informazioni in un tempo considerato. I meccanismi che orientano il comportamento propongono lo schem con il quale determinare su cosa soffermare la nostra attenzione, e permettono di discriminare ciò che interessa da ciò che tedia.
Quando si entra nell'area delle dinamiche e dei meccanismi psichici, non si può avere la pretesa di capire i segreti più oscuri della mente, ma si possono semplificare alcune regole utili per comunicare.
AVVICINAMENTO E FUGA
Ogni comportamento umano fa perno sull'impulso di assicurarsi piacere ed evitare il dolore. Ci si ritrae dal fuoco per non scottarsi, ci si avvicina a una persona cara per manifestare il nostro affetto.
C'è chi fa sport per puro piacere, (avvicinamento al piacere), e c'è chi fa sport per perdere peso, (allontanamento dalla sofferenza di sentirsi grasso).
Già dall'analisi di questo primo meccanismo di orientamento del comportamento possiamo vedere che la strategia di comunicazione verbale è più efficace se entra in sintonia con quella dell'interlocutore.
Se l'interlocutore opera con una strategia di avvicinamento è efficace utilizzare una struttura di comunicazione orientata al'avvicinamento, se invece la strategia è di allontanamento è utile, ovviamente, utilizzare una struttura di comunicazione orientata all'allontanamento.
facciamo un esempio:
DA CONCLUDERE
