“Ogni grande e rilevante momento nella storia del mondo è il trionfo di qualche entusiasmo” (Ralph Waldo Emerson)
Nella nostra cultura quando parliamo di comunicazione pensiamo essenzialmente al linguaggio verbale, da qui la sorpresa quando scopriamo che la sua efficacia è pari solo al 7% della comunicazione globale (45% se includiamo il tono di voce).
Abbiamo pertanto di fronte un nuovo mondo da esplorare, quello della comunicazione non verbale, nota anche come LNV , (linguaggio non verbale).
Quando vogliamo rafforzare la nostra comunicazione, non dobbiamo curare solo parole e tono di voce, dobbiamo essere consapevole che tutto il nostro corpo contribuisce a dare forza ai nostri messaggi.
Dobbiamo anche essere cosciente del fatto che, mentre siamo in grado di controllare il nostro linguaggio, non siamo altrettanto padroni del LNV.
Possiamo pertanto mostrare al nostro interlocutore dicotomia tra ciò che diciamo e ciò che pensiamo.
In pratica, sguardo, gestualità, espressione possono tradire il contenuto delle parole.
Un esempio classico è il consulente che non credendo nel proprio prodotto/servizio, pur definendolo in termini altisonanti, trasmette inconsciamente dubbi e incertezza, ( tono di voce, uso subconscio di condizionali, ecc.). Da qui l’importanza di sapere identificare e interiorizzare il vantaggio competitivo del nostro prodotto/servizio. In assenza di questo credo interiore sul proprio messaggio, le parole rischiano di restare scollate dal contesto comunicativo globale, prive dell’assenza persuasiva che è l’entusiasmo.
Abbiamo la possibilità di parlare attivamente al nostro corpo per utilizzare o soffocare i nostri segnali.
Alcuni consigli per utilizzare al meglio la forza del nostro LNV sono:
Nella nostra cultura quando parliamo di comunicazione pensiamo essenzialmente al linguaggio verbale, da qui la sorpresa quando scopriamo che la sua efficacia è pari solo al 7% della comunicazione globale (45% se includiamo il tono di voce).
Abbiamo pertanto di fronte un nuovo mondo da esplorare, quello della comunicazione non verbale, nota anche come LNV , (linguaggio non verbale).
Quando vogliamo rafforzare la nostra comunicazione, non dobbiamo curare solo parole e tono di voce, dobbiamo essere consapevole che tutto il nostro corpo contribuisce a dare forza ai nostri messaggi.
Dobbiamo anche essere cosciente del fatto che, mentre siamo in grado di controllare il nostro linguaggio, non siamo altrettanto padroni del LNV.
Possiamo pertanto mostrare al nostro interlocutore dicotomia tra ciò che diciamo e ciò che pensiamo.
In pratica, sguardo, gestualità, espressione possono tradire il contenuto delle parole.
Un esempio classico è il consulente che non credendo nel proprio prodotto/servizio, pur definendolo in termini altisonanti, trasmette inconsciamente dubbi e incertezza, ( tono di voce, uso subconscio di condizionali, ecc.). Da qui l’importanza di sapere identificare e interiorizzare il vantaggio competitivo del nostro prodotto/servizio. In assenza di questo credo interiore sul proprio messaggio, le parole rischiano di restare scollate dal contesto comunicativo globale, prive dell’assenza persuasiva che è l’entusiasmo.
Abbiamo la possibilità di parlare attivamente al nostro corpo per utilizzare o soffocare i nostri segnali.
Alcuni consigli per utilizzare al meglio la forza del nostro LNV sono:
Cercare, mentre si parla, il contatto visivo con l’interlocutore. Non un contatto fisso, implacabile, (che potrebbe creare imbarazzo), ma una regolare ricerca di approvazione a ciò che si dice, da leggere negli occhi dell’interlocutore. Ha detto Napoleone: “Per farsi capire dalle persone, bisogna parlare prima di tutto ai loro occhi”.
Ricordare che la gestualità è parte integrante del processo di comunicazione, e occorre pertanto superare remore che raccomandano un controllo gestuale: dobbiamo essere coscienti del fatto che controllare la gestualità significa limitare la comunicazione.
La posizione del corpo deve essere bene eretta, tale da esprimere sicurezza.
L’espressione mimica del viso deve esprimere una forte motivazione al contatto umano. Il sorriso, o meglio l’espressione aperta verso il prossimo, sono il primo requisito di un buon impatto.
Per concludere, il body language, (LNV), deve agire da complemento al messaggio verbale, nell’esprimere sicurezza, naturalezza, entusiasmo e disponibilità al contatto umano.
Un’altra abilità che si sviluppa automaticamente nell’attività di consulente è la lettura dei segnali non verbali del proprio interlocutore. Una capacità che permette di andare al di là delle semplici parole, capendo se il cliente pone obiezioni false, se si sente a suo agio nel rapporto o è teso, e ecc.
Il tema dei segnali non verbali è appetibile per tutti coloro che lavorano nel campo della consulenza / vendita, anche per quelli di consumata esperienza.
Questo desiderio nasce dal desideri di poter spogliare il proprio interlocutore, muoversi al suo interno, leggere i suoi pensieri, le sue riserve mentali.
Dobbiamo ridimensionare questa aspettativa. Non ci sono strumenti miracolosi in grado di offrire rapidi traduzioni del linguaggio del corpo, ma solo segnali che devono essere identificati, tradotti e verificati.
Con l’evoluzione sociale e il progredire del linguaggio, la comunicazione verbale ha preso il sopravvento, al punto che l’uomo, focalizzandosi solo sulle parole, ha gradatamente trascurato l’identificazione e la lettura dei segnali corporei, parte integrante e preminente della comunicazione.
Pertanto, tutti sono in grado di comunicare con il linguaggio non verbale, ma pochi sono in grado di saperlo leggere.
Alcuni segnali sono di semplice traduzione, sono integrati nella nostra cultura, ad esempio alzare la voce è sintomo di irritazione, invece molti altri segnali altrettanto forti ci sfuggono, forse perché non ci siamo mai posto il problema di interpretarli.
Spesso chiamiamo intuizione l’abilità di alcuni nel saper cogliere questi messaggi meglio degli altri. In contrapposizione, alcune persone sono talmente ancorate alla cultura del linguaggio verbale da non riuscire a cogliere semplici messaggi, come l’ironia, dove il tono di voce vuol dare un significato contrario alle parole pronunciate.
Se miglioriamo la nostra capacità di lettura del linguaggio non verbale acquisteremo dei vantaggi fondamentali:
Un’altra abilità che si sviluppa automaticamente nell’attività di consulente è la lettura dei segnali non verbali del proprio interlocutore. Una capacità che permette di andare al di là delle semplici parole, capendo se il cliente pone obiezioni false, se si sente a suo agio nel rapporto o è teso, e ecc.
Il tema dei segnali non verbali è appetibile per tutti coloro che lavorano nel campo della consulenza / vendita, anche per quelli di consumata esperienza.
Questo desiderio nasce dal desideri di poter spogliare il proprio interlocutore, muoversi al suo interno, leggere i suoi pensieri, le sue riserve mentali.
Dobbiamo ridimensionare questa aspettativa. Non ci sono strumenti miracolosi in grado di offrire rapidi traduzioni del linguaggio del corpo, ma solo segnali che devono essere identificati, tradotti e verificati.
Con l’evoluzione sociale e il progredire del linguaggio, la comunicazione verbale ha preso il sopravvento, al punto che l’uomo, focalizzandosi solo sulle parole, ha gradatamente trascurato l’identificazione e la lettura dei segnali corporei, parte integrante e preminente della comunicazione.
Pertanto, tutti sono in grado di comunicare con il linguaggio non verbale, ma pochi sono in grado di saperlo leggere.
Alcuni segnali sono di semplice traduzione, sono integrati nella nostra cultura, ad esempio alzare la voce è sintomo di irritazione, invece molti altri segnali altrettanto forti ci sfuggono, forse perché non ci siamo mai posto il problema di interpretarli.
Spesso chiamiamo intuizione l’abilità di alcuni nel saper cogliere questi messaggi meglio degli altri. In contrapposizione, alcune persone sono talmente ancorate alla cultura del linguaggio verbale da non riuscire a cogliere semplici messaggi, come l’ironia, dove il tono di voce vuol dare un significato contrario alle parole pronunciate.
Se miglioriamo la nostra capacità di lettura del linguaggio non verbale acquisteremo dei vantaggi fondamentali:
CAPIRE MEGLIO IL RAPPORTO SUL PIANO DELLA RELAZIONE
Percependo le piccole tensioni del nostro interlocutore, nei primi stadi di manifestazione, e gestire positivamente a queste tensioni. Ad esempio: ci accorge che il cliente seduto di fronte a noi, incrocia le gambe e braccia e sposta il busto all’indietro. Percepiamo un segnale che dice: “Si sta chiudendo! Non è più interessato”e, invece, di continuare imperterriti la nostra dissertazione, gli domandiamo: “Prima di andare avanti, vorrei sapere se lei è interessato a questo argomento”.
Riceviamo una comunicazione completa, leggendo con le orecchie e occhi, capendo meglio l’ironia, scarsa sincerità, perplessità nell’interlocutore, scarso interesse e ecc.
Il rischio maggiore è cercare una chiave di lettura neurolinguistica, una specie di dizionario per tradurre i segnali corporei in stati d’animo e messaggi dell’interlocutore.
Allorché, una persona esperta riterrà di aver capito determinati segnali del linguaggio corporeo, si preoccuperà di procedere ad una verifica, anziché, presumere di aver indovinato le intenzioni dell’altro.
Ognuno di noi deve essere cosciente che esiste un mondo, chiamato linguaggio corporeo, un mondo che dobbiamo approfondire abituandoci ad ascoltare l’interlocutore a testa alta, osservando i suoi segnali e verificandone il significato attraverso opportune domande. Per cui alcune regole fondamentali, doverose all’approccio del LNV:
Non possiamo dedurre nulla basandoci su un solo gesto. Un solo segnale non può essere esplicativo del pensiero di un’altra persona. Troppo sono le variabili a cui può essere dovuto.
Possiamo formulare buone ipotesi se si osservano almeno quattro o cinque segnali contemporaneamente. È bene precisare che l’effettivo stato d’animo della persona può essere dedotta solo quando osserviamo più gesti coerenti sotto il profilo del significato.
Le interpretazione dei gesti sono basate su studi prevalentemente empirici e perciò validi nella maggior parte dei casi, ma non infallibili.
Teniamo sempre conto del contesto in cui avvengono i comportamenti osservati. È chiaro che notare che una persona tiene le mani in tasca mentre ci parla, potrebbe fornirci un’utile indicazione se fuori fa caldo, allo stesso tempo non rivelarci assolutamente niente se fuori nevica e il nostro interlocutore non indossa i guanti.
Capire il linguaggio del corpo porterà, lo vogliamo o no, a una maggiore comprensione degli altri. Comprendere significa prendere con sé, quindi più comprensivi e sensibili.
Gli schemi motori che gli esseri umani seguono si ripetono in maniera automatica e fissa al riaffiorare di una stessa emozione o sensazione. Se avete notato che un vostro amico quando è preoccupato si sfiora la fronte, ogni volta che lo vedrete effettuare tale movimento è probabile che sia preoccupato.
I gesti sono per la maggior parte della volte inconsci. Mentre le parole sono frutto di una premeditazione, il non verbale è in genere espressione dell’istinto e non viene mediato dalla ragione. Per questo motivo, talvolta, riusciremo a comprendere l’altro meglio di quanto non faccia lui stesso, osservando i suoi gesti.
Quando si fa un gesto e dopo una breve pausa lo si ripete, si rinforza il significato di quel gesto.
Importante è ricordarci:
Il nostro bagaglio culturale deve prima privilegiare una serie di tecniche rigorosamente connesse al processo di consulenza, sono queste le vera fondamenta della persuasione, i veri parametri da tenere costantemente sotto controllo.
Il perfezionismo neurolinguistico rischia di trascinarci fuori tema, facendoci credere che il nostro lavoro sia fatto solo di profondità comunicativa e trascurando i veri pilastri del processo persuasivo, quali: Identificazione e interiorizzazione dei vantaggi competitivi della nostra azienda e la capacità di risolvere i problemi del cliente.
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