Lo stile del consulente ha grande influenza nella costruzione della credibilità. Ma poiché esso è solo la proiezione della nostra personalità all’esterno, non è molto influenzabile.
Si può comunque superare alcuni ostacoli del proprio stile che rendono più difficile un rapporto armonico con gli interlocutori.
Gli esempi che seguono comprendono una serie di stile comportamentale che possono determinare percezioni negative nel cliente sulla persona che ha di fronte.
Si può comunque superare alcuni ostacoli del proprio stile che rendono più difficile un rapporto armonico con gli interlocutori.
Gli esempi che seguono comprendono una serie di stile comportamentale che possono determinare percezioni negative nel cliente sulla persona che ha di fronte.
Esaminiamo queste frasi dichiarate da un consulente e proviamo a esporle in forma diversa:
1. “ LEI NON MI HA CAPITO”
Il cliente percepisce: “Non stai attento! Non capisci”
Meglio dire: “ Temo di non essermi spiegato bene”
2. “DICE CHE IL PRODOTTO COSTA MENO, MA E’ MALE INFORMATO”
Il cliente percepisce: “Non ti sai documentare”
Meglio dire: “Lei dice che il prodotto della concorrenza costa meno, cosa glielo fa pensare?”
3. “LE SONO VERAMENTE GRATO PER AVERMI DATO QUESTA GRANDE OPPORTUNITA’ DI INCONTRARLA. LE VORREI RUBARE SOLO 2 MINUTI DEL SUO PREZIOSO TEMPO”
Il cliente pensa: “Ciò che mi vuoi dire deve essere veramente di scarsa importanza”
Meglio dire: “ Le sono grato per avermi concesso questo appuntamento. In due minuti vorrei mostrarle una proposta che ritengo molto vantaggiosa per un'azienda come la sua”
4. “NON CAPISCO PERCHE’ LEI SIA COSI’ PREOCCUPATO DEL SERVIZIO POSTVENDITA DELLA MIA AZIENDA. IN FEDE MIA LA VORREI ASSICURARE CHE NON E’ UN PROBLEMA”
Il cliente pensa: “Non mi stai offrendo nessuna garanzia, mi chiedi un atto di fede sulla tua parola”
Meglio dire: “ Capisco i suoi dubbi sul servizio postvendita, io stessa avrei gli stessi dubbi all'inizio di un nuovo rapporto. Quale prova o garanzia vorrebbe ricevere per sentirsi confortato?”
5. “NON SO DIRLE CON CERTEZZA SE LA GARANZIA DEI NOSTRI PRODOTTI RAGGIUNGA 12 MESI, MA PENSEREI DI SI”
Il cliente pensa: “ Non sono alla ricerca di speranze ma di certezze”
Meglio dire: “ Non so dirle .. Mi farò premura di verificare con precisione. le serve una risposta urgente?"
6. “ OGGI SONO VENUTO PER PARLARLE DEL PRODOTTO X, UN PRODOTTO CHE IN POCHI MESI SI E’ POSTO AI VERTICI DEL MERCATO, DANDO A ME E ALLA MIA AZIENDA GROSSE SODDISFAZIONI”
Il cliente pensa: “ poco mi importa delle tue soddisfazioni e di quelle della tua azienda”
Meglio dire: “ Oggi sono venuto a parlarle di un nuovo prodotto che sta dando ottimi risultati ad aziende del vostro livello"
7. “ HA SENTITO COSA SI DICE DEL PRODOTTO ZETA, NOSTRO CONCORRENTE? SEMBRA CHE SI SIA DIMOSTRATO UN GRANDE FIASCO”
7. “ HA SENTITO COSA SI DICE DEL PRODOTTO ZETA, NOSTRO CONCORRENTE? SEMBRA CHE SI SIA DIMOSTRATO UN GRANDE FIASCO”
Il cliente pensa: “ Un altro ciarlatano. Non mi aspetto che tu parli bene della concorrenza.”.
Meglio dire: “ Qual'è la sua opinione sul prodotto Zeta? Le rivolgo questa domanda perché ho sentito idee contrastanti al riguardo".
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