“Le persone hanno tutte le risorse di cui hanno bisogno, ma le hanno a livello inconscio, tutto ciò che dobbiamo fare è renderle disponibili dove servono”. (Richard Bandler)
Tutte le dinamiche che interessano i processi della mente e della psiche rappresenta una tematica non ancora del tutto conosciuta, per cui, sarebbe limitante pretendere di conoscere i segreti dell’animo umano, solo leggendo questo blog.
Tuttavia, quanto esposto è già sufficiente per stimolare riflessioni che ci permettono di andare verso gli altri, acquisire un nuovo modo di costruire relazioni e di conseguenza le capacità necessarie per raggiungere l’eccellenza.
Tutte le dinamiche che interessano i processi della mente e della psiche rappresenta una tematica non ancora del tutto conosciuta, per cui, sarebbe limitante pretendere di conoscere i segreti dell’animo umano, solo leggendo questo blog.
Tuttavia, quanto esposto è già sufficiente per stimolare riflessioni che ci permettono di andare verso gli altri, acquisire un nuovo modo di costruire relazioni e di conseguenza le capacità necessarie per raggiungere l’eccellenza.
Questo blog pone particolare attenzione sull’importanza del potere suggestivo della parola e di come questa possa influenzare gli stati mentali dei nostri interlocutori.
L’analisi dei bisogni e dei valori alla base dei meccanismi che guidano le nostre scelte e i nostri comportamenti è posta come tappa d’obbligo nella ricerca sul processo di persuasione.
Quando si parla di persuasione o di persuasori, spesso, si prova disagio. Si pensa a qualcosa di manipolatorio o di oscuro.
In realtà, la persuasione è semplicemente un procedimento o una strategia per ottenere approvazione.
L’etica della persuasione va quindi dibattuta dal punto di vista del fine che ci si pone, quando si vuole persuadere qualcuno. Se il fine è buono, etico, la persuasione sarà eticamente ammissibile.
Possiamo dire che l’etica (ethos) è la forza morale del persuasore.
Quando chi vuol convincere è in buona fede, si crea una congruenza tra i messaggi verbali e i messaggi non verbali. Questa congruenza è una delle forze trainanti della persuasione.
Quando in una negoziazione sono presenti: l’etica (Ethos), la logica (logos) e l’emotività (pathos), il successo è assicurato.
Il logos dà le motivazioni razionali; il pathos sostiene la componente emozionale e l’ethos trasmette la sensazione che chi parla crede realmente in quello che dice.
Per sviluppare la componente logica (logos) nella relazione interpersonale è sufficiente svolgere un’accurata analisi dei dati e raccogliere quante più informazioni possibili sull’argomento.
Agire sull’emotività (pathos) significa commentare questi dati in modo tale da creare emozioni, curiosità, interesse e partecipazione.
Siamo spesso portati a credere che per ottenere un comportamento desiderato da parte di qualcuno sia sufficiente comunicare una richiesta. In certi casi ci può andare bene.
Ogni comportamento nasce prima da un pensiero, un’immagine, un’idea: in pratica si crea prima quella che potremmo definire forma mentale o forma mentis.
La forma mentis si crea attraverso messaggi comunicazionali volti ad attivare, a evocare ben precisi stati mentali.
Sono stati mentali positivi, per esempio, l’appartenenza, la solidarietà, la fiducia, la curiosità, la sicurezza, l’entusiasmo, l’aspettativa, ecc.
Sono stati mentali negativi, invece, la sfiducia, la delusione, l’insicurezza, la frustrazione, il dubbio, la preoccupazione, ecc.
Se si agisce su stati mentali negativi, si creano suggestioni negative e distruttive, mentre agendo su stati mentali positivi ci si orienta a una gestione della realtà costruttiva e ottimista.
Perché una strategia di persuasione sia efficace è necessario tener conto della motivazione all’ascolto del destinatario della nostra comunicazione.
Tutto ciò che siamo in grado di dire o di fare diventa del tutto inefficace se chi dobbiamo convincere non è disposto ad ascoltare o lasciarci parlare.
Ci sono invece un paio di punti essenziali da tener in mente, quando si vuole persuadere qualcuno di qualcosa. Prima, sapere esattamente ciò che vogliamo, o almeno di quale gamma di risultati ci vogliamo accontentare. Quindi, è di importanza fondamentale che scopriamo abbastanza riguardo alle ragioni dell’altra persona, da essere sicuro di avere realmente una buona idea da presentarle.
Una “buona idea” è definita tale quando i vantaggi siano superiore agli svantaggi.
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