PRIMA PARTE - IL RAPPORT

Potete solo guidare gli altri nel cambiare le proprie convinzioni. Non sta a voi cambiare le convinzioni di qualcun altro. L’obiettivo è di ricalcarli e condurli alla costituzione di nuove convinzioni per loro stessi. (Robert Dilts)


Il rapport costituisce un elemento chiave nella persuasione. L’arte di ottenere l’appoggio e la cooperazione delle altre persone.

 Le tecniche e strategie implicate in ogni comunicazione di successo si riconnettono tutte, in qualche modo essenziale, al rapport.

Ci sono due modi di vedere le persone.

Si può decidere di mettere in rilievo le differenze tra se stessi e loro,

 oppure,

si può decidere di mettere in rilievo le somiglianze.

 Mettendo in rilievo le differenze sarà difficile stabilire il rapport. Mettendo in rilievo quello che c’è in comune, la resistenza e l’antagonismo scompariranno.

Con l’alliniamento diventa facile ritrovare se stessi nelle altre persone, allinearsi con loro, quando ciò accade c’è cooperazione.

Un’idea utile nel relazionarsi con gli altri proviene dalla cibernetica: la legge della varietà indispensabile.

 La cibernetica si occupa dello studio di sistemi di controllo automatico, sia negli esseri umani che nelle macchine.

La legge della varietà indispensabile afferma che in qualsiasi sistema, (sia umano che di macchine), quando sono uguali tutti gli altri fattori, sarà l’individuo ( uomo o macchina), con la gamma più ampia di reazioni a controllare il sistema.

Questo significa semplicemente che se nel nostro comportamento abbiamo maggiore varietà di un'altra persona, allora siamo in grado di controllare le nostre interazioni con quella persona.

 Quando la nostra gamma di comportamenti è più ampia di quella dell’altra persona, dovremmo avere abbastanza varietà di controllare e dirigere la situazione. Per avere la varietà indispensabile nel nostro comportamento occorrono fondamentalmente due cose:

                                    consapevolezza e flessibilità.

Bisogna sapere con consapevolezza se le cose che stiamo comunicando vengono accettate o rifiutate dagli altri.

Se stiamo comunicando con successo non è necessario che facciamo nessuna correzione. Ma se quello che stiamo facendo non funziona, allora ci occorre la flessibilità per cambiare e fare qualcos’altro, fino a quando non abbiamo trovato quello che dobbiamo fare affinché l’altra persona risponda positivamente alla nostra idea o al nostro suggerimento.

Quando le persone incontrano resistenza, spesso, reagiscono insistendo ancora con lo stesso approccio, che fin dal principio non ha funzionato. Questa è una buona strategia per rendere l’altra persona ancora più resistente.

 Quando abbiamo la varietà indispensabile, abbiamo altre possibilità, altri schemi dai quali attingere, finché non ne troviamo uno che funzioni con un determinato individuo. Inoltre quando si incontra qualcuno che si vuole influenzare si intende dare per scontato che sia necessario in qualche modo cambiarlo. In realtà è praticamente impossibile cambiare un’altra persona.

 Quindi, qualsiasi tentativo in questo senso è destinato a fallire.

Tuttavia, quando siamo con un’altra persona, che noi lo vogliamo o no, abbiamo un’influenza su di lei. L’approccio alla comunicazione e specialmente alla comunicazione persuasiva, è un approccio al sistema e i sistemi sono dinamici, cambiano quando si cambia una parte del sistema. Le altre parti cambiano di conseguenza per ristabilire l’equilibrio.

 La questione diventa: quale cambiamento in particolare e quali cambiamenti specifici dobbiamo produrre in noi stessi per ottenere il cambiamento desiderato nell’altra persona?

Non esiste garanzia del fatto che saremo sempre in grado di affrontare con successo tutte le persone che incontreremo. ci sono alcune persone che non potremo andare d’accordo o che non saremo in grado di convincere. Non perché non ci sia niente che noi possiamo fare, ma semplicemente perché non abbiamo trovato lo schema che funzioni con loro, ma diventando più flessibili nel nostro approccio con gli altri e maggiormente più consapevoli sia dei nostri stessi schemi che di quelle delle altre persone con cui abbiamo a che fare, possiamo aumentare il nostro successo e la nostra soddisfazione personale proprio nell’interessante processo di influenzare gli altri.

                   IL SEGRETO DEL RAPPORT: RICALCARE

Una delle strategie per stabilire il rapport proviene da Milton Erickson. Erickson, prima della sua morte, avvenuta nel 1979, era stato riconosciuto il più famoso medico ipnotista del mondo. Egli era in grado di trattare anche con clienti resistenti. Spesso si fa riferimento alla tecnica che Erickson usava con il termine RICALCO.

Ricalcare significa andare incontro all’altra persona, nel punto in cui lui o lei sa o presuppone che sia vero, o accordarsi ad alcune parti dell’esperienza che lui o lei sta vivendo.

In altre parole, stiamo ricalcando un’altra persona quando siamo in accordo o in armonia, oppure quando abbiamo delle somiglianze con lei.

Il ricalco, dunque, è una tecnica specifica per stabilire il rapport. Praticamente con chiunque.

Consiste nell’essere o nel diventare come l’altra persona, in modo di ottenere la sua amicizia, il suo aiuto.

Ci sono molti modi di ricalcare un’altra persona. Possiamo ricalcare il suo umore, il suo linguaggio corporeo e i suoi schemi di conversazione, (velocità della parlata, la tonalità e il volume, le parole, le frasi e le immagini che una persona usa), le sue convinzioni, opinioni e la sua respirazione.

Più ampia è la gamma dei nostri comportamenti più facilmente riusciamo a ricalcare un’ampia varietà di comportamenti di qualcun altro. E’ innegabilmente vero che alle persone piacciono persone a loro simili. Vogliamo avere rapporto con persone che siano come noi, che vedono il mondo nel nostro stesso modo. Scegliamo i nostri amici fra coloro che ci fanno sentire bene. Un altro fenomeno della persuasione è che quando noi piacciamo a qualcuno lui tende a voler essere d’accordo con noi. La formula è questa:

                             SE SONO COME TE TI PIACERO’
     E SE TI PIACERO’ VORRAI ESSERE D’ACCORDO CON ME
I diversi stati d’animo si cercano reciprocamente. Chi è infelice cerca l’infelice, allo stesso modo chi è allegro vuole aggregarsi a persone simili.
William James diceva:

“L’azione sembra seguire la sensazione, ma in realtà l’azione e la sensazione producono insieme, e, regolando l’azione che è sotto controllo più diretto della volontà, possiamo indirettamente regolare la sensazione, che non lo è. Quindi, l’estrema via volontaria, se il buon umore spontaneo è assente, è di sedersi allegramente e comportarsi e parlare come se il buon umore fosse già lì. Se un comportamento simile non vi rende rapidamente di buon umore, in quell’occasione non ci riuscirà niente altro:”.

In altre parole, comportarci come se fossimo di buon umore e provocheremo il buon umore reale, o, come alcuni sono fieri di ripetere: Fingilo fino a renderlo reale. Cambiando il nostro comportamento cambieremo la nostra esperienza.

Quando ricalchiamo un’altra persona, in pratica le stiamo dicendo:

                 “Sono come te, con me sei al sicuro. Puoi fidarti di me”.
Il ricalco è un modo di stabilire credibilità e fiducia.
 Il ricalco non è sempre facile da mettere in pratica ma possiamo perlomeno avvicinarci approssimativamente al comportamento dell’altra persona, se è all’interno di una gamma di comportamenti normali.
Federich Perls, fondatore della terapia Gestalt, ha espresso:
“Una volta che avete una personalità, avete sviluppato un sistema rigido. Il vostro comportamento diventa pietrificato, e perdete la capacità di affrontare il mondo liberamente con tutte le vostre risorse”.
Perls ha spinto le persone a sbarazzarsi dai caratteri, la parte inflessibile e programmata del mondo in cui le persone vedono se stessi e in cui si presentono.
Una persona che fa diminuire, o anche aumentare il proprio ritmo per accordarsi al ritmo di qualcun altro non deve necessariamente rimanerci incollato.
In realtà, dopo aver inizialmente ricalcato un’altra persona, si può finire per aumentare o diminuire il livello di quella persona finché non si accorda al proprio. Il fenomeno qui è semplice, quando siamo al passo con un’altra persona, questa è incline a seguire il nostro passo successivo. Se prima ci accordiamo a loro, le persone seguiranno la nostra guida.
 COME PARLARE IL LINGUAGGIO VERBALE DELL’ALTRA PERSONA

Il ricalco della comunicazione influenza in profondità il rapporto che stabiliamo con un’altra persona.

Possono verificarsi problemi se tralasciamo di prendere in considerazione la velocità della parlata che vogliamo influenzare.

Anche ricalcare il volume è una tattica utile. Una persona che parla in modo sommesso apprezzerà qualcuno che parli in modo sommesso. Allo stesso modo, uno che parla a voce alta, spesso avrà più rispetto di noi- riconoscerà uno spirito affine- se ricalchiamo il volume. In effetti, in certe occasioni potremmo decidere di oltrepassare il volume dell’altro allo scopo di indurlo a parlare a volume più basso. Fornendo alle altre persone un’immagine riflessa di loro stessi, e persino esagerando in qualche modo quell’immagine, potremmo fare in modo che modifichino il loro comportamento.

Se vogliamo cambiare il comportamento di qualcun altro, l’approccio migliore è di cambiare il nostro. Il conseguente cambiamento del sistema spesso spingerà l’altra persona a cambiare se stessa per ristabilire l’equilibrio e con esso l’illusione di avere il controllo.

Avere flessibilità nell’usare parole, frasi, immagini familiari alle altre persone è importante. 

Se ascoltiamo attentamente il loro linguaggio, sapremo con quali parole, frasi e immagini si sentono a proprio agio.

IN CONCLUSIONE:

                  APPROCCIO SINTONICO E DISTONICO

Ci sono due diversi approcci alle relazioni tra persone: SINTONICO e DISTONICO.

Quando parliamo di sintonia parliamo di similarità tra gli interlocutori; un approccio sintonico genera più facilmente feeling, in quanto l’interlocutore si sente capito, è a suo agio e scopre una base comune di esperienza in chi gli sta di fronte, sentendosi compreso, per cui in una comunicazione sintonica si tende a valorizzare i punti in comune tra ,e parti invece che le differenze. L’approccio distonico si basa, invece, sulle diversità.

La distonia genera tensione in chi la subisce e la voce è il canale attraverso il quale principalmente passa l’informazione relativa alla distonia. Posture e parole di chiusura. Sguardi sfuggenti e una buona dose di arroganza sono gli ingredienti migliori per un cocktail distonico veramente fastidioso.

Un possibile svantaggio dell’approccio sintonico è chi crede nella sintonia tende a cercarla a ogni costo, anche in quelle circostanze in cui potrebbe essere strategico “Fare la voce grossa”.

L’approccio distonico, specularmente, prepara il terreno al conflitto, se dall’altra parte abbiamo interlocutori forti, altrimenti può essere risolutivo.

Conoscere i due tipi di approccio relazionale consente di scegliere quale adottare in funzione delle situazioni che si verificano, tuttavia, nella maggior parte dei casi l’obiettivo sarà preferibilmente quello di impostare una relazione sintonica, innegabilmente vantaggiosa. 

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